Marketing Automation: ¿qué es y cómo puede ayudarnos?

En los últimos años, y debido al boom de la transformación digital, el campo del marketing automation ha crecido enormemente; pero ¿sabes realmente de qué se trata y para qué sirve? Entre otras cosas, las automatizaciones de marketing potencian tus estrategias y todo tipo de acciones que tu compañía desea ejecutar. Te contamos más al respecto en este artículo.

Según cifras obtenidas por eMailMonday, se estima que un 56% de las compañías utilizan automatizaciones de marketing como herramienta, con el 40% de compañías B2B que planean adoptar la tecnología. Si esta tendencia sigue creciendo, Forrester estima que supere los 25 mil millones de dólares para el 2023 -en 2017 se invirtió 11.4 mil millones de dólares-.

¿Qué es el marketing automation?

Para entender por qué se habla tanto de este recurso, primero debemos explicarlo. La definición más sencilla es que la automatización de marketing es el uso de software y servicios web para ejecutar, administrar, y automatizar tareas y procesos de marketing digital. 

Lo que busca es reemplazar procedimientos repetitivos y usualmente manuales. Como por ejemplo la producción y distribución de content marketing; la gestión de campañas, la gestión de leads, estimaciones de campañas publicitarias y algunas acciones web. 

Su razón de ser pretende mejorar el rendimiento en tareas básicas, para así contar con más tiempo y recursos humanos para otras tareas más demandantes, estratégicas o creativas. 

¿Para qué sirve y cómo puede ayudarnos el marketing automation?

Hay varias formas en que las automatizaciones nos facilitan el trabajo y potencias nuestras estrategias. Listemos algunas de ellas. 

Construir el customer journey para cada buyer persona

Para construirlo, es necesario hacer una investigación que te facilite la segmentación de tus audiencias y, así, alinear tus objetivos de marketing a este journey. 

Para esto, necesitas recolectar datos de tu audiencia target. Algunas tácticas que puedes probar pueden ser: 

• A/B Testing: permite comparar contenidos para entender qué performa mejor acorde a tus objetivos. Este tipo de automatismos identifica insights valiosos para potenciar tus estrategias.
• Social Media analytics: las plataformas de marketing automation recaban datos de tus seguidores a través del análisis de tus redes sociales. 
• Web analytics: esto es similar al punto anterior, solo que el análisis sucede en tus sitios (web institucional, landing pages, blog, etc.)
• Equipo de ventas: es muy probable que tu equipo de ventas tenga información de valor (como los dolores de tus prospectos); ya que son ellos quienes están en contacto constante y relevan información de los leads. Un CRM te ayudará a disponibilizar esta información para todos los miembros del equipo. 
• Encuestas o entrevistas: siempre es una buena táctica ir a la fuente de información directa. Pídeles a tus consumidores feedback sobre tu producto o servicio para saber cómo puedes cubrir mejor sus necesidades. 

Bunker DB Analytics es, justamente, una plataforma que arroja toda la información recabada gracias a las tácticas antedichas en un solo lugar y en tiempo real. 

Podrás ejecutar A/B testing de hasta 26 contenidos cross-channel; conectar tus redes sociales para entender la performance de tus campañas pagas y orgánicas; analizar el tráfico y la conversión de tus sitios; e importar los datos de tu CRM o bases de datos que generes a través de activaciones offline. 

Una vez que recolectas toda esta información, es momento de generar workflows automatizados. Cada uno, reflejará un milestone o punto de contacto con el cliente. Te aconsejamos crear múltiples caminos para cada posible escenario. 

Mejorar el porcentaje de leads calificados

Entender a tus audiencias, teniendo como base al punto anterior, hará que tus campañas estén mejor dirigidas. 

Pero una vez que se releva esa información, es momento de empezar a agrupar a tus consumidores. Trabajar con tecnología que categorice a tus audiencias en base a sus intereses llevará el porcentaje de leads calificados al siguiente nivel. 

Esta “magia” se llama clusterizar, es decir agrupar a diferentes personas que tengan similitudes en cuanto a sus necesidades, aspiraciones, afinidades, intereses, comportamientos, psicológicas, aspiracionales. 

Ya no se trata solo de segmentar de acuerdo a criterios demográficos; hay que ahondar aún más para satisfacer verdaderamente las necesidades de cada buyer persona. 

Esta clusterización puede inspirarte a crear un servicio o producto especialmente para ellos. Es decir, identificar un nicho de mercado, algo que hasta ahora no habías identificado y que puede traer excelentes resultados para tu negocio. 

Mejorar el retargeting de leads

Muchas veces, y a pesar de que implementaste varias acciones automatizadas en base a una clara segmentación, tus leads no logran llegar a la última etapa del funnel, no terminan convirtiendo. 

Una persona pudo haber tenido interés en tu marca en algún momento pero no concretó la compra. Dejó su carrito abandonado, no completó el formulario, no utilizó el descuento que le ofreciste. 

Esto no quiere decir que sea una venta perdida. Si el consumidor tuvo interés es probable que lo puedas volver a despertar. Es aquí en donde entran en juego las estrategias de retargeting, captando la atención de tu buyer persona a través de otros canales. 

Es más probable que los leads a los que diriges estas campañas conviertan más que los que se encuentran con tu marca por primera vez. Según Exact Drive los anuncios de retargeting tienen un 400% más de respuesta. Por ende, tienen un 70% más de probabilidad de convertir una venta. 

Si implementas correctamente estas estrategias, el software de automatización mostrará tus banners ads o pop-ups en otros sitios que tu audiencia visita, luego de abandonar tu website; o enviar emails con ofertas especiales a quienes están suscritos. 

Existen tres categorías dentro del marketing automation

Inteligencia de mercado

Hace referencia al uso de códigos de seguimiento para monitorear el comportamiento de los clientes online. 

El pionero en este tipo de automatización, especialmente en su sitio web, fue Amazon. Al basarse en los comportamientos previos de sus consumidores, ha logrado ofrecer una experiencia de usuario más útil y amena.

Para lograr esto, utilizan inteligencia de mercado aplicada a sus diversos esfuerzos de marketing. Esa dinámica se ve en acción a la hora de ofrecer productos de interés; cuando se envían recordatorios de compras; para mantener informado a sus potenciales clientes sobre posibles rebajas; en caso de campañas con descuentos específicos y más.

Desarrollo de negocio

Se enfoca en mover potenciales consumidores desde la parte superior a la parte inferior del embudo de ventas. En resumen, pasar desde el conocimiento inicial y básico de la marca a la compra concreta.

Esto se realiza segmentando y brindándole a los posibles clientes lo que necesitan gracias a los intereses previamente expresados. Para que el desarrollo de negocios automatizados funcione, es necesario desarrollar una buena estrategia de liderazgo.

La estrategia se verá respaldada mediante envíos de correos electrónicos; optimización de resultados de mi marca en motores de búsqueda; mayor presencia en redes sociales y marketing de contenidos.

Automatización del flujo de trabajo

Se refiere a los procesos internos, como la gestión de activos digitales, calendarios online, manejo de presupuestos, etc. En pocas palabras, todo aquello que empresas de envergadura necesitan para tener departamentos de marketing efectivos.

Esta parte de la automatización solía encontrarse en empresas con gran infraestructura. Sin embargo, con el tiempo se ha vuelto más accesible a negocios medianos y pequeños. Una ventaja que les ha facilitado y optimizado sustancialmente sus labores.

No importa cuál de los tres dinámicas formen parte de nuestra realidad, los beneficios de la automatización son reales. Diversos estudios confirman que aquellas empresas que apostaron por esta práctica lograron excelentes resultados. Por poner un ejemplo, el aumentar sus ganancias en seis a nueve meses, así como mayores ventas vía email.

No obstante, las ganancias económicas están lejos de ser el único beneficio. El marketing automation destaca por el ahorra de tiempo en tareas repetitivas y usualmente consideradas tediosas. Por eso los marketers buscan plataformas de automatización: para rendir más y mejor. Su prioridad es generar un mecanismo que funcione de forma orgánica sin los retrocesos de dichas tareas.

En resumen, el uso de marketing automation nos brinda:

• Mejor retención de clientes
• Mayores alineamientos de ventas y marketing
• Mejoras en usos de tiempo para tareas más importantes que requieren atención
• Aumento del retorno de inversión

Apuesta por él y rápidamente notarás la diferencia

Artículo escrito originalmente por Federico Chans – Actualizado por Val Galassi